【卫浴产业】浅谈卫浴产业链的局部发展与营销

    浅谈卫浴产业链的局部发展与营销

因此，我们必须进行整个产业链的建设，特别是在产品开发上如何掌握自主知识产权。在原料采购上，以国际的环保规则实施“产业链监管”。在订单处理上，采用个性化的设计服务和售前、售中、售后服务，提高外包的能力。在物流配送上采用信息技术，实施低成本、高效的配送方式。在终端销售及服务上，拥有自有品牌、实现快速及便捷的供货和负责任的售后服务等等。

近年来，中国的卫浴流通业，这里指的是卫浴的批发和零售业取得了巨大的发展。这种发展在一定意义上说是独享了“行业发展的红利”，也就是说，在卫浴制造业极为快速的扩张过程中，销售渠道的短缺，为专业市场的生存和发展提供了机会，但是以专业市场进行批发和零售的现行运营模式存在着根本性的缺陷： “经营模式以物业管理租赁和商业管理为主，销售手段以价格竞争为主”。一方面，由于经营者并不直接参与产品的销售，缺乏营销创新机制和动力。另一方面，由于城市商务成本的提高，经营者把这部分成本转嫁给经销商和制造商，促使交易成本上升，正面临着越来越大的风险，变革势在必行。

而很多卫浴工厂受传统生产思维羁绊，管理水平低、创新不够等状况并未得到有效的改善。其中，营销观念表现得更为突出，就认识层面而言，一些肤浅的营销观念已经演变为普遍存在的思维误区，严重制约了卫浴营销的创新，而这个观念所导致的问题直接体现在经销商上，经销商受到很多区域卫浴工厂的理念影响，就会认为区域卫浴没有“品牌”，所谓的“品牌卫浴”，只不过是在行业内稍具影响力罢了，在顾客心目中，基本没有品牌可言。经销商的这种认识，可以当作是对目前卫浴现状的一种客观反映，而卫浴工厂的“自我定义”，则是“短视”、“浮躁”的体现。任何一个行业，经过充分的竞争和发展，最终一定会产生为消费者所公认的品牌，卫浴也不例外。当然，这有可能是卫浴产品本身的品牌，有可能是卫浴流通企业的品牌，也有可能两种情形并存。如果我们卫浴工厂缺少创品牌的意识，泯灭了创品牌的雄心，肯定“做不大”。可以预见，未来可能出现的结果，或跟风潮流在市场上赚些“快钱”，或沦为“代工”的车间。

请明星代言、请专业的设计公司设计奢华的卫浴展厅、模仿一种比较热销的产品款式、给导购制定一套培训手册等等，这似乎已成为卫浴工厂产品营销的公式。构成公式的要素，多是东拼西凑，很少形成系统，更别说整体系统持续的优化提高。当这些要素在某个品牌上显得推力不足时，就再更换一个品牌重新包装。所以，卫浴品牌层出不穷，但往往也只是“各领风骚三五年”。

现在，奔波在全国各地的卫浴企业营销业务员，主要工作是协调好每个城市专业卫浴卖场（因这种卖场清一色都是摊位制的租赁市场，业内称“地主”）关系，以期能拿到好的展销位置，了解当地代理商的经营情况。还有，就是帮助代理商做好产品陈设，培训营业员的导购技能。而对真正市场的主体——终端顾客，几乎忽略不顾。

更严重的是，中国的卫浴行业及产品都缺少原创，基本就一个“抄”字，同行抄同行，广东抄国外，内地抄广东，从而导致卫浴产品单一，各个卫浴工厂产品品种款式雷同现象严重。这直接引发了营销上的麻烦——代理商总在变化，不断寻找新的厂家或新的替代品，顾客抱怨不断，即使在号称几十万平方米的卫浴卖场中，也很难看到真正让自己称心如意的产品。

亚马逊创始人贝佐夫说：“一阵飓风过后，剩下的只有我们为顾客的服务。”纵观近代百年世界工商业的演变，当经历过“规模为王”、“管理为王”、“研发为王”、“渠道为王”的不同时代后，信息化时代的到来，催生了消费者的真正觉醒，消费者的需求将主导市场。

其实，卫浴企业不仅要关注销量，更要收集、了解终端顾客的反馈，提高他们的满意度，并从他们的反馈、建议中模拟出顾客的潜在需求，改善我们的产品设计、销售服务等，确保我们在竞争中因为比对手更了解顾客、更贴近顾客而步步领先。

尽管有被模仿、抄袭的风险，但我们应该矢志不渝，坚持产品设计的创新问题。卫浴是感觉型消费产品，设计能够产生超额利润。中国卫浴产品的设计，一要切近目标消费者年龄层次、住宅功能等实际需求。二要在吸收、借鉴国外先进的设计理念的基础上，融入民族的文化内涵。

最后是营销、管理等系统创新。一次创新，很容易被模仿，甚至被超越。只有持续创新、系统创新，才能形成创新的壁垒，从而奠定竞争优势。

当前国际国内经济形势极为复杂多变，中国卫浴业的前路在何方并没有一个确切的答案。“世上本没有路，走的人多了才有了路。”因此，需要全行业的人参与到产业创新中来，从变革和创新中找到我们的新路，实现中国从卫浴大国到卫浴强国的跨越，因为这是我们共同的梦想和理想。卫浴产品是直接面对公共消费和个人消费的终端工业产品，因此从整个行业来说，它构成了一条从原料采购到营销的产业链，包括产品开发、原料采购、订单处理、生产制造、物流配送、终端销售及服务。现代产业间的竞争已不再是产业链中单个环节的竞争，而是整个产业链的竞争。中国卫浴业的技术和生产能力已基本接近世界发达国家的水平，但是在产业链的其它环节仍有较大的差距，这使我们仍处于国际分工的中低端。

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